Monthly Archives

februari 2020

Charisma valt te leren

By | Overig | No Comments

Thuis ben je wie je bent.

De eerste grijze haren staan bij mij op doorbreken. Toen ik laatst die verschrikkelijke waarneming deed, wist ik direct dat het onderwerp waarin ik mij vanaf nu wil gaan verdiepen heet: senioriteit.

En dan gebeurt er iets merkwaardigs. Alles wat je luistert en leest komt plotseling bij elkaar in een nieuw framework. Neem nu de podcast over persoonlijk leiderschap van Ben Tiggelaar waarmee ik de mentale fileverblijftijd altijd aardig weet te bekorten.

In zijn podcast sprak Tiggelaar deze keer met Pacelle van Goethem over het fenomeen charisma. Charisma, zo weet ik, is ontegenzeggelijk een kenmerk van senioriteit. Sterker, een persoon die senioriteit uitstraalt, heeft charisma. Dat maakt de bijdrage van Van Goethem direct relevant voor mijn nog prille ontdekkingsreis.

De leerzame les die ik zo rond Utrecht vernam, is dat charisma een vaardigheid is die valt te leren (ik vermoed dat ook jij nu opschuift naar het puntje van je stoel). Namelijk, haar wetenschappelijk onderzoek wees uit dat charismatische personen op de meest spannende momenten rustig blijven. Gewoon rustig blijven. Dat is alles!

Schijnbaar rustig mag ook. Dus je kunt van binnen koken, maar je staat rechtop en doet precies wat mensen op dat moment van jou verwachten in de rol die jij op dat moment voor hen hebt. Ben je arts, leg rustig uit wat mensen mankeren. Ben je consultant, doe hetzelfde, maar nu voor de groep.

Verder blijkt, je raadt het nooit, ook een asymmetrische houding absoluut bij te dragen aan de wijze uitstraling die bij charisma hoort. Dus leun eens wat vaker op een been, steek je wijsvinger zo nu en dan omhoog (nee je wijsvinger zei ik), en je zult ervan verstelt staan hoe jij in aanzien stijgt.

Eindelijk thuis vraagt mijn vrouw waarom ik daar zo vreemd blijf staan. Of ik niet eens in actie kan komen. De tafel moet gedekt. ‘En een beetje snel graag ook!’.

Thuis ben je wie je bent.

Werk ze,

Rolf Baarda

Salarissen op de afdeling Sales

By | Overig | No Comments

Salarissen op de afdeling Sales

Een vertegenwoordiger in stofzuigers belt aan bij een boerderij. De boerin doet open.

‘Dag mevrouw, ik ben vertegenwoordiger van stofzuigers. Hele goeie. En om dat te bewijzen, gooi ik nu een doos mestkorrels over uw tapijt. Vrees niet. Met mijn stofzuiger maak ik alles weer helemaal schoon. Elke korrel die ik achterlaat, eet ik hoogst persoonlijk op.’ Waarop de boerin droogjes opmerkt: ‘Begin dan maar vast, want wij hebben hier geen elektriciteit’.

Ze staan bekend als snelle babbelaars, die lui van de afdeling Sales. Niet altijd even slim, wel gewiekst en soms doortrapt. Geraffineerde onderhandelaars die geslepen als zij zijn net ietsje meer salaris weten binnen te hengelen dan hun minder assertieve collega’s dat doen.

Een mythe.

Gelijk aan ons salarisonderzoek van vorig jaar deden we de opvallende constatering dat bij functies op het Allround (zeg maar de ouderwetse vertegenwoordiger met het orderboek) en Vakspecialistisch niveau (denk aan een serieuze accountmanager) sales lager of gelijk wordt betaald dan binnen de BV Nederland!

In bovenstaande grafiek staat per rol de percentielverdeling weergegeven, waarbij het traject mediaan – 75ste percentiel door ons wordt opgevat als marktconform. Verder is opgenomen het verschil met het salarisniveau met vorig jaar, uitgedrukt in een percentage. Daaronder staat het verschil tussen het huidige salarisniveau met dat van de BV Nederland, waaruit je de relatieve arbeidsmarktpositie – de schaarste op de arbeidsmarkt – kunt afleiden.

Een verklaring zou kunnen zijn, dat deze medewerkers beschikken over een relatief grote variabele beloningscomponent. Toegegeven, in de Baarda Salary Standard die wij gratis en voor niets elk jaar ter beschikking stellen aan onze klanten (merk op dat dit een aankoopsignaal is) meten wij niet of en zo ja hoeveel sales ontvangt aan bonussen. Maar hoe dan ook, dat sales zoveel beter betaalt, mag men met recht verwijzen naar het rijk der fabelen.

Voor de business developers, product managers en key accountmanagers op Professional niveau (conceptuele denkers die langdurige, intensieve samenwerkingsverbanden opzetten) constateren wij daarentegen wel hogere salarissen dan de BV Nederland. Wellicht is in de hogere echelons van organisaties een grotere vaste beloningscomponent in de total package opgenomen.

Werk ze,

Rolf Baarda

Some animals are more equal

By | Overig | No Comments

George Orwell wist dat some animals are more equal than others. Die net ietsje meer belangrijke mensen zijn op onze boerderijen vaak de jongens van sales, die bij hoog en laag volhouden, dat zonder hun inbreng geen pluimpje rook de fabriekspijp verlaat.

Maar er is nog een categorie medewerkers dat zich onmisbaar acht voor succes. Je kent ze vast wel. Geen functie heeft een grotere diversiteit benamingen, geen beroep is meer aan inflatie onderhevig. De projectleider.

Wat mij na al die jaren beloningsonderzoek steeds meer is gaan opvallen, is dat hoe dichter men op de realisatie staat, en een projectmanager staat daar met zijn neus bovenop, hoe meer men wil verdienen. Zelfs als dat ten koste gaat van het overall rendement!

Uitvoerders (Allrounders) spannen hierbij de kroon met salarissen die tot wel 15 procent boven de markt uitsteken, zeg maar een volle salarisschaal. Ook Vakspecialistische projectleiders die gericht zijn op de uitvoering van operationele, dus wel omschreven projecten, betalen bedrijven relatief goed.

Beweegt men zich in de grote, buitengewoon complexe projecten en moet een projectmanager (Professional) of Programmamanager (Professional > 9de deciel; Generalist) de klus zien te klaren, dan noteren wij – opvallend genoeg – salarissen iets onder de algemene markt.

Denkkracht wordt kennelijk niet altijd beloond. Zeker niet bij ons op de boerderij.

Werk ze,

Rolf Baarda